Odpowiedzialność właściciela hotelu za tę rzecz jest liczona, dla właściciela hotelu, do kwoty 250 000. Jeśli jednak doba w hotelu dla jednego gościa kosztuje 60 zł, właściciel hotelu odpowiadał będzie do kwoty 60 000 zł, czyli stukrotności należności za dobę. Ograniczenia te nie występują jednak w następujących przypadkach: Dlatego potencjalnego konsumenta traktuj jak stałego klienta, postaraj się do niego dotrzeć, nawiązać długofalową współpracę. Musi czuć, że zależy Ci właśnie na nim, że chcesz poznać i zrealizować jego potrzeby. W sposób empatyczny okazuj zainteresowanie. Bardzo wiele klientów przecieka Ci w cateringu przez to, że wzięli zestaw testowy na 1-2 dni, a Ty do nich już nigdy się nie odezwałeś. Do takich klientów zwracaj się ponownie, inaczej mnóstwo klientów będzie Cię omijać. W najlepszych cateringach propozycja przychodzi od razu po odbiorze zestawu testowego. Pewien agent ubezpieczeniowy Janek Roztrzepalski jak co dzień wszedł skoro świt tj. o godz. 10 30 do swojego biura. Dziś postanowił zadzwonić do potencjalnych klientów. Po silnych przygotowaniach zabrał się do dzwonienia. Niestety miał tylko pięć nowych nazwisk. Co wybrać, by pozyskać nowych klientów: Google Ads czy pozycjonowanie? Artykułów na temat tego, które rozwiązanie jest lepsze od drugiego powstała cała masa. Tak samo, jak powstała masa artykułów na temat tego, że jeden system i drugi się bardzo dobrze uzupełniają. To trochę jak dywagacja na temat przewagi jabłek nad gruszkami. Jak skutecznie pozyskać nowych klientów do hotelu i zwiększyć swoje zyski W dzisiejszych czasach, kiedy konkurencja w branży hotelarskiej jest ogromna, pozyskanie nowych klientów staje się niezwykle ważne. Budowanie trwałych relacji z klientami. Kolejnym kluczowym aspektem zdobywania klientów do biura rachunkowego jest budowanie trwałych relacji z klientami. Ważne jest, aby zapewnić im wysoką jakość obsługi i być dostępnym w razie jakichkolwiek pytań czy problemów. Możesz również organizować spotkania czy warsztaty dla klientów W handlu internetowym można zaobserwować coraz większe zainteresowanie zakupami grupowymi. Do tej pory skorzystało z nich ponad 3,2 mln Polaków, jak wynika z raportu Polskich Badań Internetu. Jest to rozwiązanie korzystne nie tylko dla kupujących, ale także sprzedających, szczególnie z branży hotelarskiej, turystycznej czy gastronomicznej.Serwisy zakupów grupowych pełnią rolę 5. Unikalny opis firmy - siła 250 znaków. Myśląc o pozycjonowaniu wizytówki Google, aby mogła ona dotrzeć do potencjalnych klientów, zadbaj o utworzenie unikalnych treści do opisu firmy. W opisie można umieścić do 750 znaków. Ważne jest, aby w pierwszych 250 znakach były zawarte najważniejsze informacje. Nie oznacza to, że właścicielom hoteli i innych ośrodków będzie łatwiej pozyskać klientów. Szacuje się, że na całym świecie prowadzonych jest około 700 tysięcy hoteli, a do tego dochodzą jeszcze prywatne pensjonaty, apartamenty i inne ośrodki, które mogą przyjmować gości. tJ7Izbn. Blog 21 grudnia, 2020 Na przestrzeni ostatnich kilkunastu lat Polska stała się atrakcyjnym punktem na turystycznej mapie Europy. Co roku odwiedza nas coraz więcej zagranicznych gości. Również Polacy przekonali się do podróżowania po swoim kraju i chętnie spędzają urlopy właśnie tutaj. Rozwój Polskiej turystki przełożył się na ilość hoteli, które są dostępne zarówno w mniejszych, jak i większych miastach. Jest ich naprawdę sporo i każdy z nich „walczy” o jak największą ilość klientów. Zobacz, w jaki sposób możesz zareklamować swój hotel i dzięki temu pozyskać większą ilość gości. Wynajmij fotografa wnętrz Dobrze wykonane zdjęcia wnętrz hotelu w Krakowie mogą sprawić, że większa ilość osób zainteresuje się Twoim ogłoszeniem. Jeśli korzystasz ze znanych stron, które pośredniczą w wynajmie noclegów lub też posiadasz własną stronę internetową i prowadzisz social media, to profesjonalne fotografie są podstawą. Warto wynająć specjalistę w tej dziedzinie, który wie jak uwiecznić obiekt oraz jego wnętrze tak, aby zainteresować potencjalnych gości. Obecnie internauci kupują głównie oczami. Z reguły to zdjęcia przyciągają nas do zapoznania się z jakąś ofertą. Dlatego dobre fotografie mogą być Twoim dużym atutem i sposobem na zareklamowanie hotelu. Dzięki estetycznym fotografiom istnieje duża szansa, że Twoje ogłoszenie nie zginie w gąszczu innych. Profesjonalny fotograf wnętrz hotelowych podkreśli atuty Twojego obiektu i ewentualnie ukryje drobne niedociągnięcia. Oczywiście nie chodzi o to, aby maksymalnie przerabiać zdjęcia i prezentować gościom coś zupełnie innego niż w rzeczywistości. Profesjonalista wykona zlecenie z głową i jedynie pokaże Twój hotel z tej lepszej strony i wyeksponuje jego największe atuty, którymi chcesz pochwalić się przed osobami, które szukają pokoju hotelowego w Twojej okolicy. Aktywne działanie w internecie Strona internetowa, pozycjonowanie w wyszukiwarce, regularne wstawianie postów w social mediach oraz kampanie reklamowe to obecnie jedne z lepszych sposobów na reklamowanie hotelu. Jeśli do tej pory byłeś niewidoczny w internecie, to czas to zmienić i wprowadzić aktywne działania w internecie. Obecnie wiele osób szuka noclegów właśnie za pośrednictwem internetu, więc jeśli chcesz, aby odwiedzała Cię większa ilość osób, to musisz wzmocnić swoją pozycję w social mediach oraz innych stronach związanych z wynajmem noclegów. Do promocji możesz użyć zdjęć, które powstały we współpracy z profesjonalnym fotografem. Im będzie ich więcej, tym lepiej, ponieważ będziesz miał kilka różnych fotografii na różne okazje. Z usług fotografa wnętrz możesz skorzystać kontaktując się z Ostatnia aktualizacja: 4 stycznia 2022 Pozyskiwanie klienta może pochłaniać naprawdę zbyt dużo czasu. Wiem to z doświadczenia. Możemy spędzać wiele godzin nad zastanawianiem się, co jeszcze możemy zrobić, aby zapełnić luki w kalendarzu, a jednocześnie pracujemy za dużo i zaczyna brakować czasu na inne, ważne rzeczy. Zachęcam Cię do tego, że zrobić 10 kroków wstecz i zweryfikować, czy aby na pewno wykorzystujesz wszystkie 10 sposobów, dzięki którym możemy pracować mniej a pozyskać więcej klientów? 1) Organizacja pracy – planowanie projektów Planowanie — wszyscy o tym wiedzą, ale mało kto stosuje. Większość z nas zostawia to na bliższe, nieokreślone jutro. Zapisz sobie na kartce lub w kalendarzu internetowym (polecam Google Kalendarz): jakie zadania planujesz na najbliższy tydzień? Stosuj zasadę 60/40. Omówiłam ją w artykule Efektywny czas pracy architekta wnętrz. Oprócz tego możesz pobrać całkowicie bezpłatnie e-book „Planuj i działaj” razem z plannerami, które ułatwią Ci lepszą organizację pracy. Wypełnij formularz poniżej, aby je otrzymać lub kliknij tutaj. Wypełnij formularz i pobierz materiały. Znasz sytuacje, gdy nagle pojawia się telefon od klienta z budowy z prośbą o rozwiązanie jakiegoś problemu? Pewnie tak. Takie sprawy pojawiają się znienacka i nie da się ich przewidzieć. Warto mieć zostawioną rezerwę czasową. Jeśli masz problem z planowaniem projektów, prawdopodobnie przyda Ci się planner godzin pracy oraz kurs online Jak rozpisać w kalendarzu każdy projekt z podziałem na etapy. Kurs online Jak rozpisać w kalendarzu każdy projekt z podziałem na etapy? Nie poprzestawaj na planowaniu tygodniowym. Trzeba stworzyć plan roczny i miesięczny. One nie muszą być tak szczegółowe. Ważne, aby wypisać kierunki swojego rozwoju. O planowaniu roku i miesiąca piszę więcej w swoim bezpłatnym e-booku. Na koniec jeszcze jedna zasada. PPP — pisz, pisz i jeszcze raz pisz. Samo myślenie o tym, co chciałoby się zrobić, to za mało. Badania potwierdzają, że zapisane cele, marzenia i plany spełniają się dużo częściej niż te, którym towarzyszyło samo mówienie o tym, co chciałoby się osiągnąć. Planner godzin pracy w Excelu dla projektantów wnętrz 2) Cele architekta wnętrz – nadaj kierunek swoim działaniom Określenie naszych celów firmowych i prywatnych na dłuższą metą może okazać się zbawienne. Nie ma nic gorszego niż działanie bez wizji przyszłości. Jeśli nie wiemy, gdzie chcemy pojechać na wakacje, nie będziemy w stanie kupić biletu i się przygotować. Tak samo jest z naszą pracą i czasem wolnym. Jeśli nadasz jasny i precyzyjny kierunek, będziesz skuteczniej działać, a tym samym łatwiej pozyskasz klienta. Odpowiedz sobie na pytanie: kim jest Twój klient lub kim chciałbyś, aby był? Jak chcesz pracować? Jeśli nie znasz odpowiedzi na te pytania, ani na te, które uszczegółowią opis klienta idealnego, to znaczy, że celujesz na ślepo. Czas najwyższy na zmiany. Określenie dokładne naszej grupy docelowej to podstawa sukcesu. To także postawa strategii, która jest fundamentem Twojego studia projektowania wnętrz. Jeśli pozyskiwanie odpowiedniego klienta sprawia Ci problem, już wiesz, co powinieneś zrobić — zająć się strategią i opisem klienta idealnego. Nie da się stworzyć oferty dla wszystkich. Jeśli widzisz, że potrzebujesz zająć się swoją strategią, zobacz Workbook „Jak stworzyć plan działania swojej firmy?” 3) Dobra oferta na projekt wnętrz to łatwiejsze pozyskiwanie klienta! Bez oferty nie da się sprzedawać. Dobra oferta musi zawierać wszystkie szczegółowe dane, jakich potrzebuje klient, aby dokonać wyboru. Czy Twoja oferta to kilka zdań przesyłanych mailem, czy porządnie stworzona prezentacja w PDF? Jeśli jeszcze nie masz dobrej oferty to nic straconego. Zobacz artykuły: Oferta architekta wnętrz – krok po kroku oraz Dlaczego oferta na projekt wnętrz jest nieskuteczna?. Zapraszam Cię także do mojego kursu online o Tworzeniu oferty na projekt wnętrz. Kilka dodatkowych wskazówek: Pamiętaj, aby na zapytania klientów odpowiadać możliwie szybko. Dobrze jest przed wysłaniem oferty zadzwonić i porozmawiać z klientem. Najlepsze są zawsze spotkania twarzą w twarz. Jeśli to niemożliwe, zadzwoń osobiście i zadaj jak najwięcej pytań o zakres i czas pracy. Oferta powinna zawierać: szczegóły dotyczące zakresu działania, czas realizacji, ceny, argumenty za tym, dlaczego warto kupić u Ciebie, język korzyści: co klient zyskuje, zatrudniając właśnie Ciebie jako projektanta wnętrz. 4) Opracowany proces projektowy sprawi, że zaczniesz robić projekt wnętrz szybciej. Jeśli udało Ci się podpisać umowę z inwestorem, pamiętaj o tym, aby na początku pracy zrobić dobry wywiad i stworzyć tzw. Brief — spis wytycznych projektowych, potrzeb klienta, jego pracowników lub domowników w przypadku prywatnych realizacji. Im więcej ustalisz na początku i im więcej czasu poświęcisz na ustalenie, jak ma wyglądać projekt, tym mniej czasu poświęcisz, na jego wykonywanie. O tym, jakich błędów nie popełniać podczas tworzenia wytycznych projektowych napisałam cały artykuł. Zobacz także kurs online o briefie oraz gotowy szablon. Nie będziesz musiał zarywać nocek i siedzieć w biurze po godzinach. Sytuacja wygląda inaczej, jeśli w ogóle jeszcze nie opracowałeś swojego procesu projektowego. Nic się nie martw. Na pewno Ci pomogę. Na dobry początek zobacz artykuł o tym, jak mój proces projektowy odmienił moje podejście do pracy oraz artykuł o tym, co trzeba przemyśleć, aby opracować swój system pracy. Obraz Nadzieja I mojego autorstwa. Wszystkie obrazy zobaczysz w moim sklepie. 5) Zadbaj o czas wolny. To podstawa efektywnej pracy! Nie da się pracować bez odpoczynku. Jeśli siedzimy przed komputerem po kilkanaście godziny dziennie to prędzej czy później coś zacznie nas boleć. Najczęściej są to plecy. Poza tym trzeba zachować balans. Dla mnie wytchnieniem jest malowanie obrazów. Wróciłam do tego po latach. Jaką pasję zaniedbałeś? Czego Ci brakuje? Warto pomyśleć nad ćwiczeniami. Zacząć od planu minimum raz w tygodniu, a potem zwiększać go stopniowo do trzech. Może zajmie nam to kilka miesięcy, a może nawet rok, ale metodą małych kroczków zaczniemy coś zmieniać. Przyzwyczaimy się do tego, że potrzebujemy ruchu, a ćwiczenia na stałe zagoszczą w naszym harmonogramie tygodnia. Oprócz aktywności fizycznej nie zapomnij śnie i regeneracji. Bez tego na dłuższą metę nie dasz rady pracować. Dobrze to wiesz. Jeśli właśnie pomyślałeś, że nie masz na to czasu lub pracujesz za dużo, wróć do punktów 1 i 2. 6) Książki – mój sposób na rozwój i usprawnianie pracy. Czytanie zaliczamy do czasu wolnego. Postanowiłam jednak zrobić z niego osobny podpunkt. Dlaczego? Bo czytanie daje mi siłę do zmian i motywację do działania. Książki poszerzają horyzonty i są świetnym źródłem wiedzy o biznesie, samorozwoju i pokazują przykłady ludzi, którym udało się odnieść sukces. Cóż może być lepszego do pobudzenia nas do działania niż osoba, dająca nam świetny przykład z życia wzięty? Pomyśl o tym. Daj znać w komentarzu, czy chciałbyś artykuł o książkach, które polecam. 7) Narzędzia architekta wnętrz, dzięki którym oszczędzisz czas. Praca projektowa wymaga, oprócz nauczenia się kilku programów, wykorzystania takich aplikacji, które usprawnią przekazywanie informacji, skrócą czas realizacji projektu, zabezpieczą nasze dane oraz pomogą nam szybko przyswoić niezbędną wiedzę. Jak doskonale wiesz, świat pędzi do przodu. Codziennie na rynku pojawiają się nowe technologie, materiały i techniki, z którymi musimy się zapoznać, aby nie zostać w tyle. Wykorzystuj je. Dzięki temu oszczędzisz czas. Nie musisz wszystkiego robić samodzielnie. Część rzeczy może robić się automatycznie lub prawie samo — z Twoją pomocą, szczególnie na początku, np. w postaci stworzenia szablonu. Więcej przeczytasz w artykułach: Zawód projektanta wnętrz – jak pracować mniej i zyskać czas dla siebie? oraz Jak ułatwić sobie pracę jako projektant wnętrz? 8) Organizacja pracy na etacie – weź ją w swoje ręce! Nie każdy architekt pracuje na własny rachunek. Wielu z nas pracuje dla kogoś. Jak wiemy, lekko w tej branży nie jest. Pytanie, co możesz z tym zrobić, aby pracowało się miło i abyś dobrze zarabiał? Po pierwsze: czy kiedykolwiek myślałeś o tym, aby wziąć swoją pracę i planowanie w swoje ręce i zaproponować szafowi, jak chcesz pracować? W jakich godzinach jesteś najbardziej produktywny? Jak mógłbyś przyczynić się do rozwoju firmy, skrócenia czasu realizacji projektu? Masz na pewno przemyślenia, o których boisz się powiedzieć. Z perspektywy szefowej mogę tylko powiedzieć — odważ się! Osobie, która Cię zatrudnia, na pewno zależy na tym, abyś pracował efektywnie. Jednocześnie co dwie głowy, to nie jedna. Zadbaj o siebie, a kto wie, możliwe, że pójdą za tym dodatkowe profity? 9) Specjalizacja architekta wnętrz a lepsze pozyskiwanie klienta. W naszym kraju bardzo trudno znaleźć specjalistów. Uczelnie kształcą nas bardzo ogólnie i nie dostarczają nam wiedzy szczegółowej i praktycznej. Nie da się wiedzieć wszystkiego i być we wszystkim dobrym, dlatego jeśli chcesz odnieść sukces, pomyśl o specjalizacji. Ten punkt odnosi się do stawiania sobie celów i definiowania kim ma być nasz wymarzony klient. Czy chcemy projektować domy, szkoły, a może hotele? Każda branża rządzi się innymi zasadami. Jest dużo zmiennych i trzeba poznać dany rynek, aby odnieść na nim sukces. Czy wiesz, co najbardziej lubisz robić? Może to wcale nie jest projektowanie? Wolisz robienie wizualizacji? Może interesuje Cię tworzenie witryn sklepowych, a może chcesz projektować kościoły? 10) Pozyskiwanie idealnego klienta – nie pracuj ze wszystkimi. Podziel się pracą z innymi. Zupełnie nie wiem, dlaczego osoby pracujące w tej samej branży, mają opory przed współpracą. Przecież jeśli jesteś specjalistą od projektów szpitali, a zgłasza się do ciebie osoba, która chce zaaranżować łazienkę i kuchnię, to raczej tego nie robisz. Po pierwsze — nie masz na to czasu. Po drugie — nie opłaca Ci się tak bardzo rozdrabniać. Dlaczego zleceń, których nie chcemy, nie przekazać partnerom, mniejszym firmom, dla których takie projekty są interesujące? Zobacz także… Sprzedaż bezpośrednia to proces odpowiadania na potrzeby konkretnego klienta z obopólnym zyskiem. Aby to osiągać, trzeba dobrze poznać te oczekiwania i upewnić się, że faktycznie możemy je geometrycznego punktu widzenia, jeśli dwa zbiory choćby w części nie pokrywają się wzajemnie lub tym bardziej nawet nie stykają, nie ma mowy o stworzeniu wspólnej trwałej jakości. Analogicznie w biznesie – o nawiązaniu owocnej współpracy. Tymczasem jakże często sprzedawcy chcąc skierować strumień swoich potencjach klientów w dół lejka decyzyjnego, o tym zapominają. Bardziej wówczas przepychają ich w stronę zakupu niż odpowiadają na realne potrzeby. Dlaczego? Bo nie zastanawiają się, czy faktycznie mają w ofercie to, co rzeczywiście potrzebuje potencjalny nabywca. I znów dlaczego? Bo nie zadają sobie wystarczającego trudu, aby go poznać. Ograniczają się głównie do sprawdzenia imienia i nazwiska oraz kontaktu telefonicznego i/lub mailowego osoby zajmującej się np. rezerwacją danych usług. Ci skuteczniejsi „sales masterzy” rozpoznają, czy firma ma budżet na zakup, zakres jej działania, czy ma oddziały, czy korzysta z podobnych usług, gdzie? To wciąż za mało, aby odnieść sukces i trwale pozyskać klienta. Nawet jeśli kupi on daną usługę, nie dowiadując się o jego motywację, dlaczego na przykład przeszedł od konkurencji, dlaczego do nas i potem – czy usługa spełniała jego oczekiwania, a jeśli nie do końca, to co konkretnie można poprawić, trudniej będzie, aby relacja ta na dłużej dostarczała wzajemną niniejszym artykule skoncentrujemy się na rynku sprzedaży bezpośredniej B2B. Najważniejsze zasady przybliżające do celu, czyli trwałego pozyskania klienta, można przedstawić w dekalogu od pierwszych liter słowa – SStwórz bazę klientówBazę większą, w podziale na obecnych i zupełnie nowych potencjalnych klientów, według dowolnego wybranego kryterium (region, branża, wielkość przychodów itp.). Klientów, którzy już u nas byli lub nastąpił kontakt wcześniej, teoretycznie łatwiej pozyskać wtórnie. Bo już kiedyś mieli potrzebę, którą mogliśmy zrealizować lub to uczyniliśmy. Dowiedz się, jak przebiegła współpraca i co ewentualnie można usprawnić, jaką dodatkową korzyść zaproponować. Zdarza się, że po czasie okazuje się, że mają uwagi, o których wcześniej nie wspominali i za żadne skarby świata z naszych usług już nie chcą skorzystać. To zadanie dla sprzedawcy, by przyjąć na klatę informację (ciekawe, dlaczego wcześniej nie była nam znana??) i odpowiednio zareagować. I nie chodzi od razu o rabat. Nic bardziej mylnego i ryzykownego, jeśli nie o pieniądze poszło, ale o inną bazę tzw. Dream Guests. Tych wymarzonych, na których czasem trzeba poczekać. Aktywnie badając, analizując, kontaktując się, poznając. Nie ma lepszej satysfakcji niż współpraca z pieczołowicie wypracowanym przez nas okazji, pamiętać należy zawsze o RODO. Konieczne jest pozyskanie zgód od osób, z którymi się kontaktujemy. Klauzulę taką dobrze mieć gotową do wysyłki w swoim laptopie wraz z informacją o zasadach przechowywania i przetwarzania danych osobowych. Jeśli dana osoba nie wyrazi takiej zgody… według prawnych norm trzeba ją wykreślić z bazy (lub nie wpisywać) To kolejne wyzwanie dla – PPrzygotuj się do rozmowy i w jej trakcieOferowanie usługi powinno być zawsze konkretem. Zatem przygotuj się z tego, co chcesz faktycznie zaproponować potencjalnemu klientowi i czy właśnie on będzie tym się, jak najwięcej o klientach, którym chcesz zaoferować swoją usługę. W dwóch obszarach:- samej firmy, zawsze w konkretnym kontekście – wielkość, oddziały, struktura (czy np. korzysta z noclegów, jak często, czy mają ustrukturyzowany proces organizacji szkoleń, spotkań firmowych itp.), branża (!), poziom obrotów w pewnym sensie wyznaczający potencjał sprzedażowy – jeśli do takich informacji mamy dostęp, czasem wielkość firmy niejako definiuje tę kwestie itp.;- oraz podejmowanych decyzji – kto podejmuje finalną decyzję, czy jest to kwestia jednej osoby, czy proces kilku działów, kto załatwia nieodłącznym aspektem przygotowania do sprzedaży jest świadomość własnych atutów i atutów konkurencji. Na tej podstawie możemy mówić językiem korzyści (o tym dalej).III – RRyzykuj mądrzeJeśli czegoś nie masz w ofercie, ale chcesz to zorganizować, aby pozyskać klienta, to zorientuj się co do realności obietnicy oraz jej kosztu. Obciążający istotnie finansowo zakup sprzętu może niekoniecznie przełoży się na pozytywny wynik, jeśli nie będziemy go wykorzystywać przy okazji innych usług. Chyba że ustalimy z klientem, że zawrzemy go w cenie usługi (np. wypożyczenie dmuchańców do rodzinnej zabawy, tira ze sprzętem kuchennym, refinansowanie zwiększonego kosztu energii elektrycznej itp). Kluczem z jednej strony jest spełnianie obietnic sprzedażowych (klient ma mieć pewność, że zakupiona usługa pokryje się z jego wyobrażeniami o niej), a z drugiej – transparentne ustalenie zasad z doświadczeń i reaguj zmianami na informacje pozyskane w procesie sprzedaży – w postaci zaplanowanych z głową inwestycji, penetracji określonego rynku, doszkoleniu własnego personelu, usprawnienia organizacji – ZZnajdź wspólny obszarTo jedna z podstawowych zasad sprzedaży, którą należy stosować niezależnie od rodzaju klienta oraz zakresu oferty pozorom nie wchodzić przez okno, gdy zamknięte są drzwi, ale znaleźć inny klucz. „Wejście przez okno” to na przykład przyjęcie rezerwacji dla 100-osobowej grupy do restauracji, w której miejsc jest 75, licząc, że jakoś się imprezę ogarnie. „Innym kluczem” może być zakup wyposażenia (np. filiżanek, kiedy wiemy, że ich zabraknie) czy przeorganizowanie pracy tak, aby usprawniać proces realizacji usług (wprowadzenie procedur bieżącej kontroli stanu sprzętu i wyposażenia).Jeśli w istocie brak wspólnego mianownika obu stron procesu sprzedaży, jest spore ryzyko, że to co na siłę, po prostu nie wypali. Trzeba natomiast dążyć do realizacji każdej realnej szansy transakcji, na podstawie zidentyfikowanych potrzeb potencjalnego – EElastycznie reaguj„Już był w ogródku, już witał się z gąską…” Kto nie zna takiej sytuacji: sprzedaż już się „domyka”, a tu klient wyskakuje z jakąś nową obiekcją? Albo usługa jest w trakcie realizacji, a tu nastąpiła awaria lub czegoś brak? Bądź przygotowany na to, co nie będzie można wcześniej przygotować. To jak zareagujesz, dużo powie klientowi o Tobie i możliwościach Twojej firmy. Zdarza się, że sposób naprawienia błędu lub zaproponowanie nowych rozwiązań przeważy szalę decyzji o zakupie lub przedłużeniu – DDaj korzyściZłota zasada P – C – K, czyli Potrzeba – Cecha – Korzyść. Klient nie jest zainteresowany w istocie tym, że masz złote klamki u drzwi czy obrazy znanych artystów na ścianach. Decyzję zakupu nie podejmie na podstawie informacji, że mamy 100 łóżek, w których możemy położyć 100 osób zgodnie z zapytaniem. Klient chce POCZUĆ, że te złote klamki dadzą mu OCZEKIWANĄ PRZEZ NIEGO estetykę, przez co dobrze się poczuje. Chce WIEDZIEĆ, że 100 jego gości będzie ZADOWOLONYCH z odpoczynku na 100 wygodnych łóżkach po wyczerpującym dniu konferencji, szkolenia lub tanecznego znów do potrzeby. Potem zastanawiamy się, jaką cechę jakiego konkretnego produktu mamy, aby dać tak upragnioną – AASAPAs Soon As it Possible – czyli niezwłoczne odpowiadanie na zapytanie, wyjaśnienie wątpliwości, przedkładanie propozycji. To absolutna podstawa wszelkich kontaktów w biznesie. Klient nie będzie czekał na naszą odpowiedź, tylko pójdzie do – WWizerunekBardzo ważny przy pierwszym kontakcie, ale też w całym procesie sprzedaży i po jej realizacji. Na wizerunek sprzedawcy składa się jego odpowiedni do wykonywanej pracy ubiór i tzw. schludność, gesty i komunikacja niewerbalna pokazująca pewność – niepewność, nastawienie do rozmówcy, postawa otwarta – zamknięta itd., wypowiadane słowa (mów świadomie w relacji z drugą osobą, a nie wszystko co wiesz), przestrzeganie zasad odnosi się również do firmy, którą sprzedawca reprezentuje. Na niego pracuje się cały czas, podczas obsługi gości, realizacji usług, odpowiadaniu na reklamacje, uśmiechnięty personel, profesjonalną sprawną obsługę, czystość i porządek, standard, w końcu spełnianie obietnic – CCzasBądź cierpliwy. Sprzedaż to proces i wymaga niejednokrotnie czasu. Im wyższa wartość transakcji, tym bardziej warto (aktywnie) – AAaale uśmiech na zamknięcie procesu sprzedaży 😊I nie tylko na zakończenie. Uśmiech ma towarzyszyć cały czas. Łagodzi obyczaje. Oznacza pozytywne szczere nastawienie. Podobnie jak patrzenie w oczy rozmówcy. Przy finalizowaniu sprzedaży podkreśla korzyść, którą obie strony przyjmują. Pomaga domknąć sprzedaż, bo to też sztuka. Odnieść się do pojawiających się podczas negocjacji obiekcji ze strony klienta. Uśmiech odróżnia nas od innych zwierząt (właściciele psów zapewne by tutaj zaoponowali). Jest najzwyczajniej w świecie jest podstawowym wyznacznikiem procesu sprzedaży, nie tylko bezpośredniej. Czy marketing kreuje potrzeby, czy może odnosi się do tych już istniejących? Zadając to pytanie 100 osobom prawdopodobnie po 50 opowie się za każdą z tych dwóch tez. Odpowiedź nie jest prosta, bo obejmuje aspekt społeczny, socjologiczny, psychologiczny oraz mechanizmy zachowań konsumpcyjnych. Niniejszy artykuł skoncentrowany był na segmencie biznesowym, zdawać by się mogło nieco bardziej uporządkowanym i przewidywalnym niż konsumentów indywidualnych. Tylko pozornie – a dlaczego? Bo za firmami kryją się ludzie, którzy podejmują decyzje nie tylko na podstawie czynników typowo ekonomicznych, zwyczajowo przyjętych lub wytycznych w danym podmiocie, ale również własnych przekonań, emocji i odnieść się do niejednokrotnie obnażanej za pewne uproszczenia słynnej piramidy potrzeb Maslowa. To bardzo prosty mechanizm i na tym polega jego siła. Jeśli brakuje pieniędzy w firmie (potrzeba podstawowa), to nie będzie imprez, konferencji, zakupu nowych często drogich technologii (potrzeby rozwoju, przynależności). Jeśli wyniki operacyjne są zadowalające, szefostwo z większą chęcią przeznaczy środki na realizację potrzeb wyższego rzędu. Rolą zarówno sprzedawcy ze strony usługodawcy, jak i osoby z firmowego HR jest odwrócenie piramidy Maslowa w sytuacji, gdy organizacja szkoleń podniosłaby zdolność przedsiębiorstwa do efektywniejszej pracy i wygenerowania zysku. Zrealizowanie potrzeb wyższego rzędu przyczyni się do realizacji potrzeb podstawowych firmy, do których została trwale pozyskać klienta w sprzedaży bezpośredniej? Badając, słuchając i angażując się w jego potrzeby. Wykorzystując narzędzia „analogowe”, jak własna uwaga i poświęcony czas oraz nowe technologie, pozwalające na utrzymanie efektywnych i szybkich stałych powiązań. Budując relacje, bo z tych pozytywnie wzajemnych najtrudniej się w istocie wycofać.